Du har sikkert oplevet det på arbejdet eller i privatlivet: En konflikt er gået i hårdknude, og pludseligt er det svært overhovedet at tale sammen uden, at en af jer ryger op i det røde felt. Men der er hjælp at hente, hvis du gerne vil undgå den slags situationer i fremtiden. Ifølge Niels Hansen, der er studielektor ved Institut for Virksomhedsledelse på Aarhus Universitet og underviser på Komponents forløb om forhandlingsteknik og løsningsfokuseret dialog i Teknik og Miljø, er forhandling nemlig en kompetence, der kan læres.
– Hvis du har brugt coronanedlukningen på at drømme om en tur til USA til sommer, og din kone har drømt om en tur til Frankrig, så står I jo i, hvad der virker som en fastlåst situation. Her kan den gode forhandling begynde med en åben dialog, hvor I lytter til hinanden og finder ud af, hvorfor du gerne vil til USA, og hvorfor din kone gerne vil til Frankrig. Er du teknisk interesseret og drømmer om at se Kennedy Space Center, så kan du måske få samme gode oplevelse, hvis I lægger vejen forbi Cern i Schweiz på vejen. Eller drømmer du om at opleve kunstnermiljøet i Key West, så kan kunstnermiljøet i Paris måske være en fin erstatning, siger Niels Hansen og fortsætter:
– At få succes med sin forhandling handler i høj grad om at spørge ind og få sat fokus på de underliggende interesser, der ligger bag modpartens standpunkt. Derfor er det også så vigtigt at kunne lytte. Derudover er det at lytte til en anden en meget effektiv måde at opbygge en relation på, og faktisk skal du i forhandlingssituationen have lige så meget fokus på relationen mellem jer som på det, I forhandler om.
Vælg de rigtige redskaber i din forhandling
Niels Hansen har videreudviklet en model der oprindeligt stammer fra teori omkring konflikthåndtering, så den her er tilpasset forhandlingssituationen. De to akser repræsenterer det, som du skal have fokus på i forhandlingen: Relationen og emnet for jeres forhandling. Her gælder det ifølge Niels Hansen om at placere sig øverst i højre hjørne i det, han kalder den integrative forhandlingsform.
– Når vi befinder os i den integrative position, har vi fokus på at skabe et godt resultat og en god relation på samme tid. Imidlertid befinder langt de fleste af os helt naturligt i den distributive forhandlingsform, hvor vi primært har fokus på resultatet og meget lidt på den anden, når vi forhandler, simpelthen fordi vi ikke har lært andet. Det får os til at anvende værktøjer som magt eller at lyve og skræmme modparten, og så er vi godt på vej ind i en konflikt, siger Niels Hansen. Han forsætter:
– Når vi befinder os i den integrative forhandlingsform, bruger vi i stedet redskaber som at lytte til hinanden, tage ansvar for både din eget og modpartens resultat og få gang i en god dialog. Det giver os adgang til de underliggende interesser, der igen viser os vejen til et tilfredsstillende resultat for begge parter. Og så har vi samtidig bevaret den gode relation, så vi også kan arbejde sammen i fremtiden. Dermed har vi også vundet noget set i det langsigtede perspektiv, hvilket er en anden gevinst ved den gode forhandling.
Model: Forhandlingstaktikker
Modellen er et koordinatsystem, hvor de to akser er relationen (y-aksen) og emnet for jeres forhandling (x-aksen). Jo længere til højre du kommer ad x-aksen, jo bedre og mere effektivt nærmer du dig en god løsning, mens du nærmer dig en stadig bedre relation, jo højre op du kommer ad y-aksen.
